Strategie Biopharma 2030 – Produkteinführung smart skalieren

Bis 2030 rollt eine Welle neuer Biopharma-Produkte an. 83 Prozent der Firmen wollen dafür keine zusätzlichen Teams. Effiziente Skalierung und vernetztes Engagement sind entscheidend, um diese Herausforderung zu meistern.

Der Life-Sciences-Branche steht bis zum Jahr 2030 eine beispiellose Welle an Produkteinführungen bevor. Dieser Anstieg ist auf mehrere Faktoren zurückzuführen: ein signifikanter Pipeline-Rückstau aus der Zeit der COVID-Pandemie, immer ausgereiftere und fortschrittlichere Therapien sowie erhöhte Investitionen in Forschung und Entwicklung, die durch eine Reihe von Patentabläufen notwendig werden. Prognosen deuten darauf hin, dass Biopharmaunternehmen bis zum Ende des Jahrzehnts eine steigende Anzahl neuer Moleküle auf den Markt bringen werden.

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Kundenbeziehungen im Life-Science-Sektor smart managen

Diese Entwicklung ist eine immense Chance für die Patientenversorgung und das Branchenwachstum. Gleichzeitig stehen Biopharmaunternehmen vor der wachsenden Herausforderung, mit den gleichen Ressourcen mehr zu erreichen. Tatsächlich planen 83 Prozent der großen Biopharmaunternehmen, eine steigende Anzahl von Produkteinführungen zu bewältigen, ohne dafür ihre Commercial Teams auszubauen.

Für Unternehmen jeder Größe stehen daher exzellente Produkteinführungen und eine effiziente Ressourcenverteilung im Fokus. Dies ist umso wichtiger, als sich im vergangenen Jahrzehnt die Anzahl neuer Wirkstoffe jährlich verdoppelt hat und 94 Prozent von ihnen bereits nach durchschnittlich 5,2 Jahren mit Patentanfechtungen konfrontiert sind. Produkteinführungen müssen schnell und fehlerfrei gelingen.

Die zunehmende kommerzielle Komplexität erfordert eine stärker vernetzte Interaktion mit medizinischem Fachpersonal (Healthcare Professionals, HCPs), um dem Trend entgegenzuwirken, dass immer mehr Ärzte keine Vertreter der Industrie mehr empfangen. Um den Weg von der Produkt-Pipeline bis zur Verfügbarkeit für Patienten zu verkürzen, sind agile, vernetzte Engagement-Modelle erforderlich. Sie synchronisieren kommerzielle Aktivitäten, bieten HCPs einen durchgängigen Mehrwert und maximieren sowohl die Akzeptanz neuer Produkte als auch die Performance etablierter Therapien.

Engagement-Modelle für einen komplexen Markt weiterentwickeln

Die wachsende Vielfalt der Therapien – von weit verbreiteten Behandlungen in der Grundversorgung bis zu hochspezialisierten Zell- und Gentherapien – erfordert ebenso vielfältige Markteinführungsstrategien. Während skalierbare, serviceorientierte Modelle die Bekanntheit reiferer Produkte effizient steigern, verlangen komplexe oder hochpreisige Therapien ressourcenintensivere Ansätze wie Account-based Selling, Field Orchestration und strategisches Account-Management.

Gleichzeitig sind HCPs immer schwerer zu erreichen. Obwohl sie Außendienstteams als wichtige Quelle für neue Behandlungserkenntnisse schätzen, beschränken 65 Prozent der HCPs den Zugang auf drei oder weniger Biopharmaunternehmen. Bei weniger Kontaktmöglichkeiten zählt jede einzelne Interaktion. Allerdings empfinden weniger als ein Fünftel der HCPs die erhaltenen Informationen als wirklich personalisiert, und nahezu die Hälfte der Meinungsführer (Key Opinion Leaders, KOLs) beklagte in einer anderen Umfrage gegenüber Veeva Systems eine mangelnde Koordination zwischen den verschiedenen Unternehmensbereichen. Ärzte verfügen über begrenzte Zeit und benötigen keine redundanten Informationen. Die Informationsvermittlung muss effizient, wissenschaftlich fundiert und über den richtigen Kanal erfolgen. Jede Interaktion muss die nächste prägen.

Vernetztes Engagement als Schlüssel für erfolgreiche und skalierbare Produkteinführungen

Um die Herausforderungen bei Produkteinführungen bis 2030 zu meistern und effektiver mit HCPs zu interagieren, ist eine fundamental bessere Koordination der Commercial-Teams unerlässlich.

1. Funktionale Silos aufbrechen

Führende Biopharmaunternehmen sehen in isolierten Teams und fragmentierten Daten die größten Hindernisse für ein koordiniertes, kundenorientiertes Engagement. Ein typisches Beispiel: Ein Medical Science Liaison (MSL) – eine Fachkraft in der Pharmaindustrie, die eine Brücke zwischen dem Unternehmen und externen medizinischen Experten schlägt – einem KOL ein neues Medikament vor, ohne zu wissen, dass dieser ein zentraler Prüfarzt in der klinischen Studie des Unternehmens war. Das Ergebnis: eine verpasste Chance und ein inkonsistentes Kundenerlebnis.

Die Zusammenführung von Vertrieb, Marketing und Medical auf einer einzigen Plattform mit einheitlichen Kundendaten löst diese Silos auf. Mit einer 360-Grad-Sicht auf den Kunden können die Teams auf der jeweils letzten Interaktion aufbauen, effizienter agieren und zur richtigen Zeit die richtigen Ressourcen aktivieren. So lassen sich Produkteinführungen skalieren, ohne die Teams zu vergrößern.

2. Integrierte Daten und KI nutzen

Die Verknüpfung von Daten und Software steigert die Effizienz und Präzision kommerzieller Aktivitäten während einer Produkteinführung erheblich. Umfassende Erkenntnisse aus den Daten helfen dabei, die passenden KOLs für gezielte wissenschaftliche Interaktionen bereits vor der Einführung zu identifizieren. Dies kann Veeva-Erhebungen zufolge die Akzeptanz einer Behandlung in den ersten sechs Monaten um den Faktor 1,5 erhöhen.

Maßgeschneiderte Interaktionen und personalisierte Botschaften verbessern das Erlebnis der KOLs und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, zu den wenigen Biopharmaunternehmen zu zählen, die für eine Zusammenarbeit ausgewählt werden. Nahtlos integrierte, hochwertige Daten, unterstützt durch Künstliche Intelligenz (KI), beschleunigen die Gewinnung kundenspezifischer Erkenntnisse für wirkungsvollere Interaktionen. KI analysiert große Datenmengen in kürzester Zeit und generiert handlungsorientierte Einblicke, die die Entscheidungen des Außendienstes verbessern und die Produktivität steigern. Ist die KI direkt in die branchenspezifische Software integriert, versteht sie deren Geschäftsregeln, Arbeitsabläufe und regulatorische Leitplanken von Grund auf – das gewährleistet Compliance und relevanten Kontext für die Anwender.

Das kommerzielle Modell für die Herausforderungen der Zukunft optimieren

Um die Produkteinführungen bis 2030 erfolgreich zu meistern, müssen Unternehmen intelligenter, schneller und effizienter skalieren, ohne ihre Teams zu vergrößern. Daher müssen Unternehmen ihr kommerzielles Modell überdenken, um den Weg von der Pipeline zum Patienten zu beschleunigen. Durch die Vernetzung von Software, Daten, Prozessen und Teams können Unternehmen als eine Einheit agieren – gestützt auf KI und Erkenntnissen in Echtzeit. Indem sie Silos aufbrechen und personalisierte Erlebnisse für HCPs schaffen, können Biopharmaunternehmen die Produkteinführung beschleunigen, den Markterfolg maximieren und Innovationen schneller zu den Patienten bringen.

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